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如何快速拉近与陌生客户之间的距离

发表时间:2018-11-12 00:00

世界人际关系专家卡耐基认为:


成功来自于85%的人脉关系,15%的专业知识。

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对于生意人而言,85%的成功来源于他们的客户,15%的成功来源于他们用来说服客户的专业知识。


生意因客户而存在,因客户而成功,客户是生意人的上帝。一个不知道怎么跟客户打交道的生意人是很难在商场上获得成功的。


和陌生客户接洽是我们逃避不开的一道门槛,走过去就是步步高升,生意兴隆,走不过去就是四大皆空,黯然退场。



从新客户到老客户,从陌生人到老朋友,我们需要做的就是不断拉近与客户的距离,形成自己的生意圈和人脉圈。

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在我们试图与客户拉近距离的过程中,“我没时间,我不感兴趣,我不需要”,各种各样的花式拒绝,是生意人随时随地都会碰到的情况。


没有一个人的客户群和人脉圈是天生的,每一个生意人都经历过被客户拒绝的时候,害怕拒绝不应该是我们不敢和陌生客户接洽的理由。

我们都知道,今天肯德基的连锁店遍布世界各地,每年的营业额高达两三百亿,是世界上的第二大速食产品。但是你知道吗,肯德基的创始人桑德斯上校在向客户推销炸鸡业务的时候,却经历过1009次被客户拒绝的窘况。

为了拓展新客户,他开车走遍了全美国,每天吃住都在车上解决,抱着不成功不回头的信念,桑德斯先生终于为自己的炸鸡业务找到了满意的买主。在客户的支持下,肯德基才有了今天的辉煌成就。



在和客户拉近距离的过程中,被客户拒绝是生意中的常态。建立新的客户关系都是从被客户拒绝开始的。拉近关系之前,我们都要做好被陌生客户拒绝的准备。

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日本的推销大神原一平说过,确立人脉关系的真谛是“向爱自己那样爱别人”。诚恳是拉近与陌生客户距离最有效的方法。

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对陌生客户提前摸底


在接触一个完全陌生的客户之前,你得对你的客户资料有足够的了解。投其所好是拉近心理距离的最好方法。


客户的个人基本情况、家庭教育背景、业务输出能力、个人兴趣爱好、生活婚姻状况,我们可以根据自己了解到的客户信息,发现客户的实际需要,掌握谈判的主动权。

著名的美国总统罗斯福就是一种很擅长和陌生人打交道的一种人,不管是工人、农民、大人、小孩,在和罗斯福交谈的过程中都会非常的舒心自在。这并不是因为罗斯福有什么高超的谈判技巧,而是因为每次接见陌生人之前,罗斯福都会提前对方的基本资料和对方感兴趣的话题。

提前摸底,是我们了解陌生客户,掌握谈判主动权的第一步。



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赠送合适的礼物


聪明的生意人在和陌生客户接洽之前一定会精心为客户挑选一点小礼物。


赠送客户礼物,不是为了讨好和贿赂对方,而是为了显示自己交谈的诚意。正所谓礼轻情意重,合适的礼物不一定很贵重,但一定要送到客户心坎里。这也是我们提前对客户的情况进行摸底的一个原因。

一个好的礼物,一定要符合两点需求。

第一点,必须要满足客户的需求,给客户惊喜。


如果你的客户是一个美妆达人,一套高档的化妆品足够让她对你心生好感;如果他是一个长期久坐的办公人士,一套高尔夫球杆也许正是他所需要的。

第二点,好的礼物必须结合自身的产品特点。


我们拜访客户的唯一目标,就是让客户投资我们的生意,所以最好的办法就是让我们的客户,从自身的真实经历中体会到产品的优势和功能。这比我们的1000句口头夸赞都更有用。



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提出话题,引起客户的兴趣


在商言商,生意人说生意话。无论是提前摸底,还是赠送小礼物,我们的最终目的一定是为了让客户对我们的生意感兴趣。


所以在适当的时候,通过适当的话题引起客户的兴趣,从而顺理成章的提出我们拜访的目的是很有必要的。

在营销界有一个营销准则:向客户提供有用的信息,是业务员送给客户的最好礼品。


要拉近与陌生客户的距离,关注客户感兴趣的行业信息、市场走向、经济动态,通过对行业形势精准的判断,是我们打动客户,赢得陌生客户好感的首要利器。当我们激起了客户的求知欲望的时候,我们就可以顺理成章的介绍我们的产品。



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诚信为本,对客户交底


在和陌生客户交谈的时候,一定要以德经商、诚信为本。对客户交底,是快速取得陌生客户信任的有效方法。


产品的质量、功能、效用、服务,公司的经营状况、人员构成、未来的发展计划,合同签订的要求,这些都是我们需要向客户一一解释的内容。只有让客户心中有底,他们才会放下戒心,诚心接纳你。

百年同仁堂,诚信大过天。在这些药品类的老品牌里,同仁堂是最受新老顾客欢迎的一个品牌了。百年以来,同仁堂一直坚持严于律己,对药品的成分和质量严格把关,对不合格的药品,及时对客户交底,回收止损。诚信为本,以德经营的理念,让越来越多的顾客信赖同仁堂,支持同仁堂。正是顾客的支持,让同仁堂越做越大,越做越好。

“欲人施于己者,必先施于人”,想要拉近与陌生客户的距离,必须坚持以诚待人,想客户所想,急客户所急。为客户解决问题,才是快速赢得客户信赖的捷径。

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