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新手如何快速成为销售高手

发表时间:2018-11-12 00:00


小编提示:这篇文章非常适合激励员工


我们都知道,做一个普通职工收入是有限的,要想收入高就得做销售,销售是普通人提高收入的最快通道,就一个人生活和生存而言,销售能力大于一切能力。

那谁是销售领域绝顶高手?都听说过阿里巴巴吧?IPO 达到2000 亿美金,有谁知道阿里背后还有一支神秘的铁军:阿里中供铁军。今天我们就来看看这支铁军是怎么开疆辟土的?用心看完你将会获得无限的力量和超乎寻常的收获。

阿里老销售员揭秘:中供铁军怎样炼成?


阿里巴巴是我的第一份销售工作,也是我唯一的一份销售工作,也是改变我命运的地方,很多年后我依然很感恩,感谢能够加入这样苦逼且伟大的公司,遇到了张晖这样牛逼的领导。

一、我苦逼的销售经历。

一次偶然的机会,和一个高中同学聊天,他说有一个朋友在杭州阿里巴巴工作,一个月2w 多的薪资,还说,这只是中文站,要是英文站的话,一年一百多万不是问题。

我听闻顿时惊呆了,06 年上海郊区的房子也就几十万,市区不错的房子也才100 万多一点。如果有这样的收入,买套房子简直就是分分钟的事情。

我立马往阿里投了简历,很快回复让我过去面试。去了以后心顿时凉了半截,阿里巴巴上海分公司根本不存在朋友所说的收入,而且他们还要求我必须有2w 元的存款,用来买电脑,还要包车跑客户。

在和HR 助理沟通后,我又和HR 表达了我要挣钱,将来自己去创建一家互联网公司的想法,并能够实现在07 年存款10 万元的计划。沟通还算愉快,后来又见了我以后的老大,我的气场让我老大对我印象深刻。

据说当年给我面试的HR 很不喜欢我,说我匪气太重,是我们老大给了我一个十分积极的评价,让我得到了下次面试的机会。


直到这个时候,我还不知道一个叫马云的小个子,长着外星人的脸,有着举世闻名的个人品牌,也不知道他曾经和克林顿一起合影,有着一家牛逼的电子商务公司。

我还在想着一年100w 的收入是什么样,我明年10 万净收入的计划。直到我见到了张晖,我的人生进入了第一个转折点。整个面试不到5 分钟,他只问了我一个问题:你觉得做销售是和气重要还是霸气重要

我回答说:先霸后和,不卑不亢。那时候我去过几家互联网公司面试,张晖的问题,是非常与众不同的,这也是当年唯一打动我加入阿里的原因。

在杭州培训的时候,阿里巴巴上海分公司去了6 个人,有一个人很快就放弃了,原因不明。

在区域入职的第一天晚上,我们晚上八点左右到世纪大道的地铁站,本以为有人会过来接我们,本以为是一个高大上的办公室,墙上挂着马云和克林顿的合影,没有想到老大让我们自己跑过去。

那是在一个叫国际华城的小区里,一个三室两厅还没装修的房子。办公室给我印象最深的就是厕所,男员工的厕所没有窗户,灯是坏的,马桶盖子也是坏的,散发着一股怪味。

所幸,附近的地铁站外有一个公共厕所,不用花钱。再一个就是打印机,打印的时候还要用手拽着,太猛就断了,不使劲又断断续续的打不出来。

正式上班的第一天,和我同来的那个女孩穿着高跟鞋,她不小心摔倒了,陪她的老员工,拍了拍她的屁股说:还挺翘的嘛!

她一怒之下就离职了,我记得她在百大培训的时候是那么积极,笑得那么灿烂,能在培训中坚持下来,她给了我很多积极的影响。我那天穿着皮鞋,没人告诉我上班第一天是要陌拜的。

我顺着张川线至少跑了10 公里,脚上起了好几个泡,那天我们老大陪访我时,给我讲了很多他成功的经验。

他曾经一个月75 万的业绩,税前10 多万的提成,他们无锡悍马一个月低于5w 收入,都是垃圾,不过他也告诉我,上海市场相对难做,但是也有牛人。

第二天,脚上起泡的地方就很疼了,而且泡越来越大,一走就疼。晚上的时候,一个老销售教我用针挑破。

第三天,外层的那层皮脱落了,血和袜子连在了一起,那天我就开始骑自行车了,脚反而不是那么疼了,我早上从上海火车站骑自行车过轮渡到公司,后又骑自行车到三林上南,再周浦康桥,再回来。

我中间兴奋地跟我们主管说,骑自行车的效率很高,他让我注意安全。晚上回来很早,一个同组的女孩哭了,我才知道我们团队之前的4 个人,前面3 个月才出了一个单。

浦东06 年做的最好的一个人收入也就10 多万,想一年剩10 多万是不可能的,确实很多人挣钱,但不是我们上海,更不是浦东。

次日,是我进区域的第四天,我在家看起了球赛。中午主管给我电话,问我在哪,我说我在嘉兴大厦,东方路877 号。主管问我在几楼,我支支吾吾地说我在谈客户,一会给他电话。

我从上海火车站过去,大概半个多小时后,我们见面了,我表达了我的疑虑。他让我去找下HRHR 没有留我,带我去找了张晖。张晖和我聊了很多人生规划的东西,你几年能挣十万,但是只要你坚持下去,后面可以挣更多钱。

我从人民广场到上海火车站,来回坐了四个小时,我要挣钱,我一个大学毕业就27 岁的人,梦想就是多挣钱,没有其他,没有钱的理想都是耍流氓。

我和一个同一批入职的姐们电话沟通了下,她有一句话很震撼,如果不出一单就走也不是你王勇的风格。

加入区域的第五天,我被主管逼着疯狂的打电话,一天至少200 个,我们俩在公交车上,在地铁里,除了司机以外的全车人都看着我们俩。

我的声音极大,我总是问一句废话:您好,某总,可不可以问您一个问题?我的主管一直在一旁纠正我,不要脱裤子放屁,多此一举,要问什么直接问。那一天他改变了我对他的看法,其实他也是蛮狠的,也是会发疯的。

我的想法很简单,我只要坚持到月底,做满一个月,不出单我一定走。我只有五千元,还买了一个电脑接近一千五百元,如果一个月不出单,我是肯定熬不下去的。人生最痛苦的就是,人还活着,钱没了。

我还在公交车上与一个客户对骂,起因是我一打过去说我是阿里巴巴的,他就骂我,我照常回骂,丝毫没有客户第一的价值观。我们主管直接挂了我的电话,安抚了我下,那天他第一次对我笑了。

我继续像疯了一样的打电话,反正我已经想清楚,一个月不出单就走人。这个世界有两种人最容易成功,一种像我一样跌到人生低谷反弹了的人,另一种就是张晖那样的贵族,家境、学历和个人修养都很好。

突然,一个电话打了进来,问我是干什么的,我说我是阿里巴巴的销售,他又问,你是出口的还是内销的,对方很兴奋的样子,要和我约在周六见面。


要不是主管在,我肯定约在浦东办事处了,老大让我约在我面试的地方,中山公园兆丰广场,并且告诉对方,帮你预约了我们城市经理,城市经理是一名资深的外贸专家。

周六早上7:00 还不到,电话响了,那个客户和我确认了见面时间,确认了我们城市经理在不在,我一想坏了,城市经理不是张晖吗?

我打我老大电话让他去约,老大说约好了,一切有我。阿里巴巴有个制度,非常紧密的将主管和销售的利益绑定在了一起。也有一种文化,会让主管无偿的帮助自己的组员。

客户到之前,我发现我的老大客串了城市经理,客户到后来居然要求直接签合同,尼玛啊,瞬间非常感动,不敢相信有这样的好事,一万个不情愿啊,我在阿里巴巴的第一个处女单居然就这样给破了,入职5 天,签约了1 单六万的中国供应商,打破了阿里巴巴在上海区域的新人签单最快纪录。

任何一次成功,都不是轻而易举的。任何一次失败,也并非毫无症状。

我在第一个月中出了两单,是整个5253 两届百大同学中,为数不多一个月出两单的人,因此也埋下了后面几个月不顺利的祸根。

四月份是我最拼命的一个月,可惜战果欠佳。一单未签,也没有积累太多有意向的客户。月初买的运动鞋,到月底的时候,这双鞋的鞋底已经磨穿了,强度可想而知。

四月份的时候,我们组已经有9 个人了,那个刚转过来的助理师姐,很快就出了一单近30 万的单子,满神奇的。

单子是当月到账十万多,五月到账十万多,一个新来的师弟也到账十万多,那个时候我的状态也很好,虽然没开单,毕竟刚出过单,我们老大那时候总是洋溢着幸福的笑容。

阿里是没有钱的兄弟拼搏的战场,太多的退路往往注定杀不出一条血路,我对阿里巴巴销售的理解,和我对高考的理解类同,你可以不喜欢,但是必须去面对,并且战胜它。

五月初,我签的前两单全是在郊区,上海的南汇和奉贤。所以,我也比较倾向于往郊区跑,有一次跑到郊区陌拜,结果下起了很大的雨,伞在狂风暴雨中根本撑不住,结果只好任由风雨来洗礼,最后鞋子里都开始往外淌水。

幸好,我的第一个签约的客户距离我那里很近,我跑到他家去换了一身干净衣服。当晚,回到办公室,听说某某人淋雨淋哭了,回去她把临港新城那场大雨描绘成惊悚片。


五月中旬时,沪苏大区搞了一个活动,Replay 比赛,我在初赛的时候遇到了师江华和王军,一下子被选中了,当时的规则应该是两个主管推荐一个人,这件事情后来对我帮助很大。

主管们是一个圈子,我第一次有机会和上海所有的主管一起交流。在我后来成长的几个月中,王军、沈静、师江华都给了我很大的帮助。成功最快的方法就是复制成功者。

后来,我把这句名言改成——成功最快的方法就是复制同一战场的成功者那场活动之后,我经常打电话给其他的主管,尤其是在上海冲在最前面的王军。

他教了我很多东西,也有很多别人想不到的方法,能连续六个月排名第一的确是有几把刷子的。王军让我明白,在阿里做销售,要有自己的竞争优势。否则,就会被淘汰的很惨。

当时我对自己的定位有三点:第一,多打电话,注重预约的质量。尽量不乱跑,你屁颠屁颠的跑过去,见一个垃圾客户,老实说还不如陌拜。

第二,定位行业,定位客户。我当时选择了建材行业,因为我父亲是做这个生意的,我了解这个行业。后来我绝对是这个行业中的专家,客户之间口碑相传,也有人专门过来请教。

第三,精准陌拜,不做漫无目的陌拜。即使陌拜也要准备好相关资料,确保陌拜前知道这个企业是不是出口企业,相关指标是什么样子的,至少知道谁是负责人,是否出口,是否有外贸人员。

确定了这些定位,那就是尽快落实好一个可行的表格,我按照板块和路建立了一个行军路线图。明天准备去哪里,我把那里的客户的资料调出来。

一上车就开始打电话,我依然在公交车上打电话,依然震耳欲聋,除了司机以外其他人都在看我。

六月份的时候,我发现我身上只有一万元了,其余的钱全部还给了阿里。我发现距离自己的10 万元又开始遥远了。六月份的时候,我们走了一个兄弟,另外一个兄弟也面临被淘汰的结局。

中供的规则是你一个季度要出一单,否则主管要给免死金牌,两个季度连续不出单,可能城市经理再给一个月的时间,再多了不出单,估计要找马云了。

七月份的时候,按照我们老大养猪的理论,只要有三十个A 类客户,且随时愿意接你的电话。你想不开单都难。

七月份,本该是一个硕果累累的季节,老大推荐了两个既不拼命,业绩也一


牛逼的人都曾经苦逼过

无法改变过去

你能争取的只有现在



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